Как бы ни развивалась наука, люди, к сожалению, продолжают жаловаться на здоровье. А значит, продажа лекарств и медицинского оборудования всегда будет оставаться перспективным бизнесом. Именно этим занимаются медицинские представители, являющиеся лицом той или иной компании в Самарской области. Мы решили выяснить, насколько доходна и привлекательна их профессия.

Теория и практика

По словам сотрудников самарских кадровых агентств, существует две категории медицинских представителей – «практики» и «теоретики». Первые – это люди с высшим медицинским образованием и опытом работы практикующих врачей. Вторые – молодые, активные и перспективные люди с высшим медицинским образованием, но без опыта работы в медицине вообще. Впрочем, торговать медикаментами можно и без профильного медицинского диплома – это могут делать и выпускники химико-биологических факультетов. Но требование иметь вузовский диплом общее для всех кандидатов.
Среди других требований, предъявляемых большинством компаний, - опыт личных активных продаж в сфере медоборудования или фармацевтических препаратов, опыт ведения переговоров, наличие автомобиля или водительских прав, если средство передвижения предоставляется компанией. В иностранных компаниях приветствуется, а иногда и требуется знание языка. В самом серьезном случае необходим опыт работы практикующим врачом от трех до пяти лет. Такое сочетание позволяет быть более чем конкурентоспособным и успешным медицинским представителем.

Мастер на все руки

Круг обязанностей медпредставителей, занимающихся продажами медикаментов и медоборудования, примерно одинаков, хотя и довольно велик. Таким специалистам обычно предлагают заняться разработкой и реализацией долгосрочной коммуникативной и сбытовой политики торговой группы, определением конкурентных стратегий, работой с каналами сбыта. Разумеется, на их плечи ложится вывод на самарский рынок новых продуктов своей компании и их эффективный сбыт, для чего нужно изучать рынок и оценивать его перспективы. Медицинские представители должны активно работать с ключевыми клиентами, заключать договора, заниматься комплектацией заказа.
Важная часть работы медпредставителя - взаимодействие с государственными структурами, ведомственными учреждениями, профильными НИИ и т. д. Поэтому представителей разных компаний можно увидеть и в Минздраве Самарской области, и в районных поликлиниках – продвижение лекарств и оборудования ведется на всех уровнях. Неудивительно, что большего успеха добиваются те, кто имеет широкие связи в сфере медицины и фармацевтики.
Не на последнем месте и коммуникативные таланты таких специалистов. Медицинским представителям нужно работать особенно осторожно и грамотно. По мнению Натальи БАРКАНОВОЙ, старшего менеджера агентства кадровых решений «Альянс», работники системы здравоохранения охотнее общаются с представителями фармкомпаний, если им предлагают помощь в работе, а не товар, который нужно купить. В итоге финансовый результат зависит от того, как медицинский представитель строит разговор. Его работа – это еще и просветительство. Часть препаратов можно использовать только по назначению врача, и самарские медики первыми должны узнавать о новых лекарствах и их преимуществах по отношению к продукции других фармкомпаний. Так что региональные представители периодически устраивают презентации, рассказывая врачам о «своих» лекарствах.

Бензин – за счет фирмы

Разумеется, столь обширный список требований подразумевает достойное вознаграждение. «На сегодняшний день медицинский представитель – одна из самых востребованных профессий в фармбизнесе, - говорит Елена ШУВАЛОВА, менеджер по работе с ключевыми клиентами агентства Senat Consulting Services. – Объясняется это тем, что, обладая определенным набором качеств и навыков, можно не только хорошо зарабатывать, но и при желании сделать отличную карьеру. Конечно, медицинские представители в российских и иностранных компаниях имеют разный доход, но приблизительный средний уровень дохода по Самаре составляет от 800 $ до 1200 $ - это оклад плюс бонусная часть в виде процента от продаж. Размер компенсационного пакета таких специалистов в Москве несколько больше - он составляет от 1200 $ до 1800 $ только в окладной части».
Крупные российские и иностранные компании помимо оклада и процентов предоставляют медицинским представителям служебный автомобиль, оплату сотовой связи, ГСМ, активное обучение, а также социальный пакет, включающий самые разные вещи – от банального ДМС до оплаты дополнительного профессионального образования и посещения фитнес-клубов.
Правда, нужно иметь в виду, что речь идет о заработках тех сотрудников, которые занимаются продвижением продукции только своей компании. Как сообщила нам Ирина МАКАРОВА, директор кадрового агентства «Профит-М», иногда интересы того или иного бренда в регионе представляют медицинские работники, совмещающие «представительскую» работу с основной. Понятно, что уделять все время продвижению продуктов фармкомпании они не могут, поэтому и сумма вознаграждения у них на порядок меньше.

Карьера на «чистом» месте

Любопытно, что при всей привлекательности профессии медицинские представители меняют место работы достаточно часто. Так, один из близких друзей автора за десять лет сменил шесть фирм. Причины такой «непоседливости» кроются не только в поиске места с более высоким доходом. Человек, хорошо изучивший специфику работы представительства западной фармкомпании, зачастую не собирается довольствоваться местом «обычного» медпредставителя. Однако возможности для карьерного роста дает не каждая компания. «Приходя в представительство, работающее в Самаре не первый год, даже хороший специалист вынужден довольствоваться в лучшем случае второй ролью, - комментирует Евгений МАЛЬЦЕВ, сотрудник представительства одной из европейских фармкомпаний. – И для того, чтобы удовлетворить свои профессиональные и чисто человеческие амбиции, иногда проще уйти в другую фирму, где топ-позиции еще никем не заняты». Стать руководителем представительства, имеющим соответствующие полномочия и доходы, проще в том случае, если сам «раскручиваешь» фирму, начинающую работу в Самарской области с нуля.